Utilisation croisée de bases de clientèle au regard de l'avis n° 10-A-13 du 14 juin 2010 de l'Autorité de la concurrence (fr)
LA NOTION D’UTILISATION CROISÉE DES BASES DE CLIENTÈLE
L’utilisation croisée des bases de clientèle connue aussi sous l’appellation de « cross-selling » est une pratique répandue, par laquelle une entreprise utilise des informations relatives à ses propres clients, recueillies sur un marché donné, pour commercialiser auprès de ces mêmes clients un autre produit sur un marché distinct. Sous le cross selling, se distinguent deux types de pratiques appréhendées différemment par les règles de la concurrence : l’utilisation croisée de bases de clientèle, d’une part, et les ventes couplées, d’autre part. Ces pratiques commerciales sont surveillées de très près par l’Autorité de la concurrence car lorsqu’elles sont associées, elles peuvent porter atteinte à la concurrence entre opérateurs de télécommunications. Dans l’avis du 14 juin 2010, l’Autorité de la concurrence retient trois (3) critères cumulatives pour le cross selling :
- les clients auprès desquels l’entreprise tente de commercialiser un produit additionnel sont ou ont été clients du produit initial ;
- le produit initial et le produit additionnel sont des produits appartenant à des marchés distincts ;
- les informations utilisées pour démarcher la clientèle sur le marché du produit additionnel sont liées directement ou indirectement à la connaissance de la clientèle consommatrice du produit initial détenue par l’entreprise.
L’ASSOCIATION DE L’UTILISATION CROISÉE DES BASES DE CLIENTÈLE AUX VENTES COUPLÉES
Le couplage correspond à la pratique consistant à lier la fourniture de deux produits distincts relevant de deux marchés. L’Autorité de la concurrence, comme la Commission européenne ou leurs juridictions de contrôle, distingue plusieurs types de ventes couplées selon la nature du lien existant entre les produits : contractuel, technique, ou résultant d’une incitation, comme par exemple d’un avantage tarifaire octroyé en cas d’achat conjoint des deux produits :
- les « ventes groupées pures », c’est-à-dire les ventes liées du fait de l’imposition exclusivement commerciale d’une obligation d’acheter deux ou plusieurs produits ensemble ;
- les « ventes groupées techniques », c’est-à-dire les ventes liées du fait de l’intégration technique des produits ;
- les « ventes groupées mixtes », c’est-à-dire le fait de vendre plusieurs produits ensemble à de meilleures conditions que celles proposées si les produits sont achetés séparément (les deux produits pouvant toutefois être achetés séparément, contrairement aux ventes groupées pures.)
LES RESTRICTIONS À LA CONCURRENCE
Elles peuvent provenir de l’utilisation croisée des bases de clientèle ou de son association à d’autres pratiques commerciales comme la vente couplée.
